Das Harvard-Konzept gehört zu den bekanntesten Ansätzen für sachbezogenes Verhandeln. Es entstand im Umfeld des Harvard Negotiation Project und wurde vor allem durch Roger Fisher und William Ury bekannt. Im Mittelpunkt steht ein Gedanke, der auch für die Mediation von großer Bedeutung ist: Nicht allein die Positionen der Beteiligten sollen den Ausgangspunkt einer Lösung bilden, sondern die Interessen, die hinter diesen Positionen stehen.
Das Harvard-Konzept ist dabei keine eigenständige Form der Mediation. Es ist ein Verhandlungsansatz, dessen Grundprinzipien sich jedoch gut in Mediationsverfahren nutzen lassen. Denn auch dort geht es häufig darum, festgefahrene Forderungen zu hinterfragen und herauszufinden, was den Beteiligten tatsächlich wichtig ist.
Was ist das Harvard-Konzept?
In vielen Konflikten vertreten Menschen zunächst Positionen: „Ich will das Haus behalten.“ – „Ich zahle keinen Cent mehr.“ – „Diese Aufgabe gehört nicht in meinen Verantwortungsbereich.“ Solche Positionen können weit auseinanderliegen. Wird ausschließlich darüber verhandelt, wer sich mit seiner Forderung durchsetzt oder wie weit eine Seite nachgibt, entwickelt sich die Auseinandersetzung schnell zu einem Machtkampf oder zu einer Suche nach einem Kompromiss.
Das Harvard-Konzept setzt an einer anderen Stelle an. Es fragt danach, warum jemand eine bestimmte Position vertritt. Was ist ihm wichtig? Welche Interessen, Bedürfnisse, Erwartungen oder Befürchtungen stehen dahinter? Aus „Ich will das Haus behalten“ können beispielsweise ganz unterschiedliche Interessen hervorgehen: finanzielle Sicherheit, die vertraute Umgebung der Kinder, eine emotionale Bindung an das Haus oder die Sorge, keinen angemessenen neuen Wohnraum zu finden.
Erst wenn solche Hintergründe sichtbar werden, können zusätzliche Möglichkeiten für eine Lösung entstehen. Verstehen, was hinter einer Position steht, bedeutet dabei nicht, dieser Position zuzustimmen.
Die vier Grundprinzipien des Harvard-Konzepts
Das Harvard-Konzept wird vor allem mit vier Grundprinzipien verbunden. Sie bilden die Grundlage des sachbezogenen Verhandelns und haben viele Gemeinsamkeiten mit der Arbeit in einer Mediation.
1. Menschen und Problem voneinander trennen
Konflikte haben fast immer auch eine persönliche Seite. Ärger, Enttäuschung, Misstrauen oder Missverständnisse können dazu führen, dass nicht mehr nur über das eigentliche Problem gestritten wird, sondern zunehmend über den anderen Menschen. Der Grundgedanke des Harvard-Konzepts lautet deshalb: Das Problem soll betrachtet werden, ohne die Person selbst zum Problem zu machen.
Für die Mediation ist dieser Gedanke besonders interessant. Gefühle werden dabei keineswegs ausgeblendet. Persönliche Verletzungen, Wahrnehmungen und Emotionen können wichtig sein, um einen Konflikt zu verstehen. Menschen und Problem zu trennen bedeutet vielmehr, den anderen nicht auf sein Verhalten im Konflikt oder auf eine einzelne Forderung zu reduzieren.
2. Interessen statt Positionen betrachten
Dieses Prinzip ist vermutlich der bekannteste Teil des Harvard-Konzepts. Positionen beschreiben, was jemand fordert. Interessen erklären, warum ihm etwas wichtig ist. Zwei Positionen können sich gegenseitig ausschließen. Die dahinterstehenden Interessen müssen es nicht.
Genau deshalb spielt die Interessenklärung auch in der Mediation und ihren Methoden eine wichtige Rolle. Der Mediator kann durch Fragen dabei unterstützen, hinter Forderungen und Gegenforderungen zu schauen. Die Interessen werden jedoch nicht vom Mediator vorgegeben oder bewertet. Die Beteiligten bestimmen selbst, was für sie von Bedeutung ist.
3. Verschiedene Lösungsmöglichkeiten entwickeln
Wenn sich ein Konflikt auf zwei gegensätzliche Forderungen verengt, scheint häufig nur noch eine Frage offen zu sein: Wer gibt wie viel nach? Das Harvard-Konzept empfiehlt deshalb, zunächst verschiedene Optionen zu entwickeln, bevor über eine konkrete Lösung entschieden wird.
Auch in der Mediation kann diese Trennung hilfreich sein. Zunächst können unterschiedliche Möglichkeiten gesammelt werden. Erst anschließend wird geprüft, welche davon den Interessen der Beteiligten entsprechen und tatsächlich umsetzbar sind. So verändert sich die Frage von „Wer setzt sich durch?“ zu: Welche Möglichkeiten haben wir überhaupt?
4. Objektive Kriterien heranziehen
Nicht jeder Konflikt lässt sich allein dadurch lösen, dass die Interessen aller Beteiligten bekannt sind. Manchmal braucht es nachvollziehbare Maßstäbe, anhand derer mögliche Lösungen beurteilt werden können. Das können beispielsweise Marktwerte, fachliche Standards, Gutachten, Vergleichswerte oder rechtliche Rahmenbedingungen sein.
Solche Kriterien sollen nicht dazu führen, dass der Mediator entscheidet, welche Lösung „richtig“ ist. Sie können den Beteiligten vielmehr helfen, ihre Möglichkeiten auf einer nachvollziehbaren Grundlage zu bewerten und selbst eine Entscheidung zu treffen.
Ein Beispiel: Von der Position zum Interesse
Zwei Geschwister streiten nach einem Erbfall darüber, wer das Elternhaus bekommen soll. Beide sagen zunächst: „Ich will das Haus.“ Betrachtet man ausschließlich diese Positionen, scheint der Konflikt kaum lösbar zu sein.
Hinter denselben Forderungen können jedoch vollkommen unterschiedliche Interessen stehen. Für einen der Beteiligten geht es vielleicht um die emotionale Bindung an das Elternhaus und den Wunsch, dort weiterhin leben zu können. Für den anderen steht möglicherweise weniger das Haus selbst als vielmehr ein angemessener Anteil am Wert des Nachlasses im Mittelpunkt. Damit ist noch keine Lösung gefunden. Aber der Konflikt sieht bereits anders aus. Aus zwei scheinbar unvereinbaren Forderungen können neue Fragen entstehen: Ist eine Auszahlung möglich? Gibt es andere Vermögenswerte, die berücksichtigt werden können? Welche Bedeutung hat das Haus für die Beteiligten tatsächlich?
Gerade bei einer Erbschaftsmediation kann es deshalb hilfreich sein, nicht bei der ausgesprochenen Forderung stehenzubleiben.
Was bedeutet BATNA?
Zum Harvard-Konzept gehört ein weiterer wichtiger Gedanke: die BATNA – die „Best Alternative to a Negotiated Agreement“, also die beste Alternative für den Fall, dass keine Vereinbarung zustande kommt.
Wer verhandelt, sollte wissen, welche realistischen Möglichkeiten bestehen, wenn die Verhandlung scheitert. Bei einem geschäftlichen Konflikt könnte eine Alternative beispielsweise ein anderer Vertragspartner sein. Bei einer Auseinandersetzung über eine Forderung könnte eine gerichtliche Klärung in Betracht kommen. In einem anderen Konflikt besteht die Alternative vielleicht darin, eine Zusammenarbeit zu beenden.
Die BATNA ist dabei keine Drohung gegenüber der anderen Seite. Sie dient zunächst der eigenen Orientierung: Ist eine mögliche Vereinbarung tatsächlich besser als meine realistische Alternative? Auch in einer Mediation kann diese Überlegung wichtig sein. Die Beteiligten sollen eigenverantwortlich entscheiden können. Dazu gehört, einschätzen zu können, was eine Einigung und was eine Nichteinigung für sie bedeuten würde.
Wie lässt sich das Harvard-Konzept in der Mediation nutzen?
Mediation und Harvard-Konzept sind nicht dasselbe. Trotzdem gibt es deutliche Berührungspunkte. Besonders die Orientierung an Interessen statt an Positionen passt zur Arbeit in der Mediation. Ein Mediator kann nachfragen, zusammenfassen und dabei unterstützen, Interessen sichtbar zu machen. Er kann die Beteiligten bei der Entwicklung unterschiedlicher Optionen begleiten und dazu anregen, mögliche Lösungen anhand nachvollziehbarer Kriterien zu prüfen.
Wie bei den verschiedenen Phasen einer Mediation bleibt die Verantwortung für das Ergebnis jedoch bei den Beteiligten. Der Mediator entscheidet nicht darüber, welche Vereinbarung für sie die richtige ist.
Das ist für mich ein entscheidender Punkt: Ein Mediator muss nicht die vermeintlich beste Lösung für einen Konflikt finden. Manchmal wäre meine eigene Idee vielleicht sogar eine ganz andere als die der Beteiligten. Entscheidend ist aber nicht, womit ich leben könnte, sondern womit sie leben können.
Welche Rolle hat der Mediator?
Der Mediator begleitet und strukturiert das Verfahren. Er hat keine Entscheidungsbefugnis und soll den Beteiligten nicht vorgeben, wie ihr Konflikt zu lösen ist. Im Zusammenhang mit dem Harvard-Konzept kann seine Aufgabe insbesondere darin bestehen, den Blick von starren Positionen auf die dahinterliegenden Interessen zu lenken.
Fragen wie „Was ist Ihnen daran besonders wichtig?“, „Was würde sich für Sie durch diese Lösung verändern?“ oder „Welche Befürchtung verbinden Sie mit der anderen Möglichkeit?“ können dabei hilfreich sein. Auch beim Entwickeln von Optionen kann der Mediator den Prozess unterstützen. Er sollte jedoch darauf achten, nicht selbst zum eigentlichen Lösungsgeber zu werden.
Gerade darin liegt eine wichtige Verbindung zwischen dem Harvard-Konzept und der Mediation: Die Beteiligten sollen möglichst informiert und eigenverantwortlich entscheiden können.
Wo liegen die Stärken des Harvard-Konzepts?
Eine wesentliche Stärke liegt darin, dass das Harvard-Konzept einen Konflikt nicht ausschließlich als Kampf gegensätzlicher Forderungen betrachtet. Die Unterscheidung zwischen Positionen und Interessen kann festgefahrene Gespräche öffnen. Das Entwickeln mehrerer Optionen erweitert den Lösungsraum, und nachvollziehbare Kriterien können helfen, unterschiedliche Vorstellungen miteinander zu vergleichen.
Der Ansatz bietet damit eine klare gedankliche Struktur, ohne bereits eine bestimmte Lösung vorzugeben. Gerade in Konflikten, in denen die Beteiligten auch künftig miteinander zu tun haben – etwa in Familien, Unternehmen, Arbeitsbeziehungen oder zwischen Geschäftspartnern –, kann das hilfreich sein.
Wo liegen die Grenzen?
Auch das Harvard-Konzept ist kein Rezept, mit dem sich jeder Konflikt lösen lässt. Nicht hinter jeder gegensätzlichen Position verbirgt sich eine elegante Win-win-Lösung. Interessen können tatsächlich miteinander kollidieren, Ressourcen können begrenzt sein und rechtliche Rahmenbedingungen können den Handlungsspielraum einschränken. Manchmal bleibt am Ende tatsächlich die Entscheidung, wie etwas verteilt oder welcher Weg gewählt wird.
Hinzu kommt, dass Konflikte nicht ausschließlich aus rationalen Interessen bestehen. Verletzungen, Misstrauen, Ängste, Machtverhältnisse oder langjährige Beziehungsmuster können eine erhebliche Rolle spielen. Diese Aspekte verschwinden nicht dadurch, dass Interessen systematisch herausgearbeitet werden.
Gerade in der Mediation sollte das Harvard-Konzept deshalb nicht wie ein starres Schema angewendet werden. Es ist ein hilfreicher Ansatz – aber nicht der einzige Blick auf einen Konflikt. Auch grundsätzlich kann es Situationen geben, in denen eine Mediation nicht oder nicht ohne Weiteres geeignet ist. Mehr dazu erläutere ich unter Grenzen der Mediation.
Harvard-Konzept und Perspektivwechsel
Für mich liegt eine besondere Stärke des Harvard-Konzepts noch an einer anderen Stelle: Es lädt zum Perspektivwechsel ein. Solange ich nur die Position meines Gegenübers höre, kann sie mir unverständlich, unangemessen oder sogar provozierend erscheinen. Wenn ich erfahre, welches Interesse dahintersteht, verändert sich möglicherweise mein Blick darauf. Das bedeutet nicht, dass ich dieses Interesse teilen oder ihm nachgeben muss. Aber aus „Das ist doch völlig absurd“ kann vielleicht die Erkenntnis werden: „Jetzt verstehe ich zumindest, warum Ihnen das wichtig ist.“ In Konflikten kann bereits dieser Unterschied erheblich sein.
Häufige Fragen zum Harvard-Konzept
Ist das Harvard-Konzept eine Form der Mediation?
Nein. Das Harvard-Konzept ist ein Ansatz für sachbezogenes Verhandeln. Seine Grundprinzipien können jedoch in einer Mediation eine wichtige Rolle spielen.
Welche vier Grundprinzipien hat das Harvard-Konzept?
Menschen und Problem werden voneinander getrennt betrachtet, Interessen stehen statt Positionen im Mittelpunkt, verschiedene Optionen zum gegenseitigen Vorteil werden entwickelt und für Entscheidungen werden möglichst nachvollziehbare, objektive Kriterien herangezogen.
Was bedeutet „Interessen statt Positionen“?
Eine Position beschreibt, was jemand fordert. Das Interesse beschreibt, warum ihm diese Forderung wichtig ist. Werden die Interessen sichtbar, können sich zusätzliche Möglichkeiten für eine Lösung ergeben.
Was bedeutet BATNA?
BATNA steht für „Best Alternative to a Negotiated Agreement“. Gemeint ist die beste realistische Alternative, wenn keine Vereinbarung zustande kommt. Sie hilft dabei einzuschätzen, ob eine mögliche Einigung tatsächlich günstiger ist als eine Nichteinigung.
Entwickelt der Mediator nach dem Harvard-Konzept die Lösung?
Nein. Der Mediator kann die Kommunikation strukturieren, Fragen stellen, Interessen sichtbar machen und die Entwicklung von Optionen unterstützen. Die Entscheidung über eine Lösung bleibt bei den Beteiligten.
Führt das Harvard-Konzept immer zu einer Win-win-Lösung?
Nein. Interessen können miteinander vereinbar sein, müssen es aber nicht. Das Harvard-Konzept kann zusätzliche Lösungsmöglichkeiten sichtbar machen, bietet jedoch keine Garantie für eine Einigung.
Für welche Konflikte eignet sich das Harvard-Konzept?
Seine Grundprinzipien können in sehr unterschiedlichen Verhandlungssituationen hilfreich sein – beispielsweise bei wirtschaftlichen, beruflichen, familiären oder anderen Konflikten. Ob und wie sie in einer Mediation eingesetzt werden, hängt vom konkreten Konflikt und den Beteiligten ab.
Fazit: Das Harvard-Konzept als Werkzeug der Mediation
Das Harvard-Konzept hat einen Gedanken besonders bekannt gemacht, der auch für die Mediation von großer Bedeutung ist: Hinter einer Position steht meist mehr als die Forderung, die zunächst ausgesprochen wird.
Wer nach Interessen fragt, erweitert den Blick auf einen Konflikt. Wer mehrere Optionen entwickelt, muss sich nicht sofort zwischen zwei scheinbar unverrückbaren Forderungen entscheiden. Und wer nachvollziehbare Kriterien einbezieht, kann mögliche Lösungen besser beurteilen.
Das macht das Harvard-Konzept zu einem wertvollen Ansatz für die Mediation – aber nicht zu einem Erfolgsrezept und auch nicht zu einer eigenen Mediationsform. Für mich liegt sein vielleicht wichtigster Beitrag deshalb in einer einfachen Veränderung der Frage:
Nicht nur: „Was wollen Sie?“ – sondern auch: „Warum ist Ihnen das wichtig?“