Verhandeln

Eine Verhandlung ist ein Gespräch oder eine Diskussion über einen Sachverhalt, der durch kontroverse Ansichten und Interessen der verhandelnden Parteien gekennzeichnet ist. Menschen verhandeln, wenn sie ihre Interessen ausgleichen oder eine Einigung in einem Konflikt erzielen möchten.

Nach der Definition wird eine Verhandlung offiziell von Gesprächen, Diskussionen, Debatten oder Besprechungen abgegrenzt. In der Praxis überschneiden sich alle Formen der Kommunikation und fallen unter die Gattung der Gespräche. Verhandelt wird in der Regel mündlich. Während Besprechungen eher intern und innerhalb einer Organisation stattfinden, erfolgen Verhandlungen meist übergreifend. Auch wenn in Diskussionen ebenfalls Kontroversen besprochen werden, fehlen dieser Methode häufig Entscheidungsvorbereitungen oder Entscheidungen, auf die eine Verhandlung abzielt. Debatten orientieren sich hingegen an einem formalen Regelwerk, die für Verhandlungen nicht gelten.

Verhandlungsarten und Verhandlungsgründe

Verhandlungen befassen sich häufig mit Absprachen. Es wird über das zukünftige Handeln verhandelt. Den Parteien einer Verhandlung muss bewusst sein, dass die jeweils andere Seite zu einem bestimmten Thema einen anderen Standpunkt vertritt und andere Ziele oder Interessen verfolgt. Um genau diese Ziele und Interessen durchzubringen, treten die Verhandlungsparteien miteinander in Kontakt.

Bei Verhandlungen wird zunächst nach der Anzahl der Verhandlungsparteien unterschieden. Treffen sich zwei Parteien zu einer Verhandlung, beispielsweise beim Verhandeln zwischen Käufer und Verkäufer über Kaufpreis und Liefertermin, wird von einer bilateralen Verhandlung gesprochen. Multilaterale Verhandlungen finden dann entsprechend zwischen mehreren Parteien statt. Multilaterales Verhandeln wird zum Beispiel bei Auktionen durchgeführt, bei der Auktionator und die verschiedenen Bieter die jeweiligen Parteien bilden.

In vielen Bereichen findet Kommunikation auf einer Beziehungsebene statt. Bei Verhandlungen bildet jedoch die Inhaltsebene die Basis, auch wenn gegenseitiger Respekt u.a. bei Anwendung des Harvard-Konzepts und anderen gültigen Verhandlungsregeln Berücksichtigung finden muss. Verhandelt wird zwischen Geschäftsleuten aus unternehmerischer Sicht sowie zwischen dem Unternehmen und dem Kunden oder Interessenten. Verhandlungen finden des Weiteren auch zwischen Behörden oder Ämtern aus der öffentlichen Verwaltung, Kreditinstituten, Banken, Großkonzernen und auch Privatleuten statt. Thematisch sind häufig Interessen, Ansprüche und Ziele mit betriebswirtschaftlichen, juristischen, volkswirtschaftlichen, politischen, soziologischen und privaten Hintergründen Gründe für eine Verhandlung. Es wird darüber verhandelt, um aus unterschiedlichen Standpunkten eine Lösung zu gewinnen. Je nach Kompetenzverteilung, beispielsweise der Kompetenz des Richters in einer Gerichtsverhandlung, wird innerhalb einer Verhandlung eine Entscheidung vorbereitet oder aber getroffen und festgelegt.