Glossar Mediation

Door-in-the-Face-Prinzip

Begriff Definition
Door-in-the-Face-Prinzip

Das Door-in-the-Face-Prinzip ist eine psychologische Technik der Beeinflussung, die darauf abzielt, das Verhalten einer Person durch den Einsatz von Reziprozität zu beeinflussen. Es basiert auf der Idee, dass Menschen dazu neigen, auf eine Bitte positiv zu reagieren, wenn ihnen zuvor eine größere Bitte abgelehnt wurde. Diese Technik wird häufig in der Werbung, im Marketing und in zwischenmenschlichen Beziehungen eingesetzt, um das gewünschte Verhalten einer Person zu erreichen.

Die Entstehung des Door-in-the-Face-Prinzips
Das Door-in-the-Face-Prinzip wurde erstmals von den Sozialpsychologen Morton Deutsch und Harold Gerard im Jahr 1955 in einer Studie zum Thema Gruppendruck beschrieben. In dieser Studie baten die Forscher die Teilnehmer, sich für zwei Stunden als Freiwillige in einem Jugendzentrum zu engagieren. Die Mehrheit der Teilnehmer lehnte diese Bitte ab. Anschließend baten die Forscher die Teilnehmer um eine viel kleinere Bitte, nämlich um die Teilnahme an einer Gruppendiskussion über Jugendzentren. Die Mehrheit der Teilnehmer stimmte dieser Bitte zu. Die Forscher erkannten, dass die Ablehnung der ersten Bitte die Bereitschaft erhöhte, der zweiten Bitte nachzukommen. Dieses Phänomen wurde später als Door-in-the-Face-Prinzip bezeichnet.

Wie funktioniert das Door-in-the-Face-Prinzip?
Das Door-in-the-Face-Prinzip beruht auf dem Prinzip der Reziprozität, das besagt, dass Menschen dazu neigen, das Verhalten anderer zu erwidern. Wenn uns jemand einen Gefallen tut oder uns etwas schenkt, fühlen wir uns verpflichtet, etwas zurückzugeben. Im Falle des Door-in-the-Face-Prinzips führt die Ablehnung einer Bitte zu einem Gefühl der Schuld oder Verpflichtung, dem Bittsteller etwas zurückzugeben. Dieses Gefühl kann dazu führen, dass wir der zweiten, kleineren Bitte zustimmen, um die Schuldgefühle zu reduzieren.

Ein Beispiel für das Door-in-the-Face-Prinzip in der Werbung ist die Verwendung von "Limited Time Offers" oder begrenzten Angeboten. Ein Unternehmen bietet seinen Kunden zunächst ein großes, teures Paket an, das sie ablehnen werden, da es zu teuer oder unnötig ist. Anschließend bieten sie ein kleineres, günstigeres Paket an, das eine begrenzte Zeit lang verfügbar ist. Durch die Ablehnung des ersten Angebots fühlen sich die Kunden verpflichtet, dem zweiten Angebot zuzustimmen, um die Schuldgefühle zu reduzieren, die durch die Ablehnung entstanden sind.

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