Anchoring

Im Allgemeinen beschreibt Anchoring die Tendenz des menschlichen Gehirns, sich bei Entscheidungen oder Einschätzungen an einem bestimmten Bezugspunkt oder einer Referenzgröße zu orientieren. Diese Referenzgröße kann dabei sowohl intern, also in der eigenen Wahrnehmung, als auch extern, durch äußere Einflüsse, gesetzt werden.

Anchoring als psychologisches Phänomen
Anchoring ist auch ein bekanntes psychologisches Phänomen, das zeigt, wie stark unsere Entscheidungen und Wahrnehmungen von äußeren Einflüssen beeinflusst werden können. So neigen Menschen dazu, sich bei der Beurteilung von Preisen, Leistungen oder anderen Werten an einem vorgegebenen Anker zu orientieren. Dies kann beispielsweise in der Werbung genutzt werden, indem ein höherer Preis zunächst genannt wird, um dann ein vermeintlich günstiges Angebot zu präsentieren.

Anchoring in der Verhandlungsführung
Auch in der Verhandlungsführung wird Anchoring als strategisches Mittel eingesetzt. Durch das Setzen eines Ankers kann versucht werden, die Verhandlungen in die gewünschte Richtung zu lenken und die eigene Position zu stärken. Dabei ist es wichtig, den Anker geschickt zu wählen und ihn mit Argumenten zu untermauern, um die Glaubwürdigkeit zu erhöhen.

Anchoring in der Mediation
Der Begriff stammt ursprünglich aus der Verhandlungstheorie und beschreibt die Tatsache, dass der erste vorgeschlagene Wert oder Preis in einer Verhandlung oft als Referenzpunkt für alle weiteren Angebote dient. In der Mediation kann Anchoring dazu genutzt werden, um die Verhandlung in eine bestimmte Richtung zu lenken und somit zu einer Einigung zu gelangen.
Beispiel
Stellen wir uns vor, dass zwei Parteien in einem Streit um die Aufteilung von Vermögenswerten sind. Der Mediator bittet beide Seiten, ihre Vorstellungen von der Aufteilung zu äußern. Die eine Partei schlägt einen Betrag von 100.000 Euro vor, während die andere Partei 50.000 Euro vorschlägt. Der Mediator erkennt hier das Potenzial für Anchoring und nimmt den Vorschlag der ersten Partei als Ausgangspunkt für weitere Verhandlungen.

Anwendung von Anchoring in der Mediation
Anchoring kann auf verschiedene Weisen in der Mediation angewendet werden. Eine Möglichkeit ist, dass der Mediator selbst einen Vorschlag macht, der als Ankerpunkt für die Verhandlungen dient. Dieser Vorschlag sollte jedoch neutral und fair sein, um die Verhandlung nicht zu beeinflussen. Eine andere Möglichkeit ist, dass die Parteien selbst ihre Vorstellungen äußern und der Mediator den ersten Vorschlag als Ankerpunkt nutzt.

Vorteile von Anchoring in der Mediation
Die Anwendung von Anchoring in der Mediation kann verschiedene Vorteile haben. Zum einen kann es dazu beitragen, dass die Verhandlung schneller voranschreitet, da ein Ausgangspunkt für die Diskussionen gegeben ist. Zum anderen kann es dazu beitragen, dass die Parteien sich auf einen gemeinsamen Nenner einigen, da der Ankerpunkt als Referenzpunkt für weitere Angebote dient. Zudem kann Anchoring dazu beitragen, dass die Parteien ihre Argumente und Positionen klarer darlegen und somit zu einer effektiveren Kommunikation führen.

Gefahren von Anchoring in der Mediation
Trotz der Vorteile birgt Anchoring auch gewisse Gefahren in der Mediation. Zum einen kann es dazu führen, dass eine Partei sich benachteiligt fühlt, wenn der Ankerpunkt zu weit von ihren Vorstellungen entfernt ist. Dies kann zu einer Blockade in den Verhandlungen führen. Zum anderen kann Anchoring dazu führen, dass die Parteien sich zu sehr auf den Ankerpunkt fixieren und andere mögliche Lösungen außer Acht lassen.