Glossar Mediation

Distributive Verhandlung

Begriff Definition
Distributive Verhandlung

Eine Distributive Verhandlung ist eine Verhandlungstechnik, die darauf abzielt, einen möglichst hohen Gewinn für eine der beteiligten Parteien zu erzielen. Sie wird auch als "Nullsummen-Verhandlung" bezeichnet, da der Gewinn einer Partei direkt mit dem Verlust der anderen Partei zusammenhängt. Im Gegensatz zu kooperativen Verhandlungen, bei denen beide Seiten versuchen, eine Win-Win-Situation zu erreichen, geht es bei einer distributiven Verhandlung darum, einen Vorteil auf Kosten des anderen zu erlangen.

Merkmale einer Distributiven Verhandlung
Eine distributive Verhandlung zeichnet sich durch bestimmte Merkmale aus, die sie von anderen Verhandlungstechniken unterscheidet. Dazu gehören:

  1. Gegensätzliche Interessen
    In einer distributiven Verhandlung haben die beteiligten Parteien unterschiedliche und oft gegensätzliche Interessen. Während eine Partei versucht, einen möglichst hohen Gewinn zu erzielen, ist die andere Partei bestrebt, Verluste zu minimieren.
  2. Begrenzte Ressourcen
    Eine distributive Verhandlung wird in der Regel geführt, wenn es um begrenzte Ressourcen geht. Das können beispielsweise Geld, Zeit, Personal oder andere knappe Güter sein.
  3. Konfrontative Atmosphäre
    Aufgrund der gegensätzlichen Interessen und begrenzten Ressourcen entsteht oft eine konfrontative Atmosphäre in einer distributiven Verhandlung. Die beteiligten Parteien versuchen, ihre Positionen zu verteidigen und den maximalen Vorteil für sich zu erzielen.
  4. Fokussierung auf eigene Ziele
    In einer distributiven Verhandlung liegt der Fokus jeder Partei auf der Erreichung ihrer eigenen Ziele. Es gibt keine Zusammenarbeit oder gemeinsame Ziele, wie es bei kooperativen Verhandlungen der Fall ist.

Strategien in einer distributiven Verhandlung

  1. Zielsetzung
    Der erste Schritt in einer distributiven Verhandlung ist die Festlegung von klaren Zielen. Jede Partei muss sich im Voraus darüber im Klaren sein, was sie aus der Verhandlung herausholen möchte. Dies hilft dabei, die eigenen Prioritäten zu identifizieren und die Verhandlungsstrategie entsprechend anzupassen.
  2. Kenntnis der eigenen Verhandlungsmacht
    Eine der wichtigsten Strategien in einer distributiven Verhandlung ist die Kenntnis der eigenen Verhandlungsmacht. Diese setzt sich aus verschiedenen Faktoren wie Ressourcen, Alternativen und Autorität zusammen. Je stärker die eigene Verhandlungsmacht ist, desto besser sind die Chancen, die eigenen Ziele zu erreichen.
  3. Verhandlungsvorbereitung
    Eine gründliche Vorbereitung ist unerlässlich für eine erfolgreiche distributive Verhandlung. Dies umfasst die Recherche über die andere Partei, die Identifizierung von möglichen Alternativen und die Festlegung von Zielen und Grenzen. Eine gute Vorbereitung gibt einem Verhandlungsteam mehr Selbstvertrauen und hilft dabei, unerwartete Situationen besser zu bewältigen.
  4. Eröffnungsangebot
    Das Eröffnungsangebot ist ein wichtiger Teil der Verhandlungsstrategie. Es sollte realistisch und gleichzeitig aggressiv genug sein, um die andere Partei zu beeindrucken. Ein zu niedriges Angebot kann als Schwäche interpretiert werden und ein zu hohes Angebot kann die Verhandlung erschweren.
  5. Verhandlungsführung
    In einer distributiven Verhandlung ist es wichtig, die eigenen Interessen klar und überzeugend zu vertreten. Dies erfordert eine gute Kommunikationsfähigkeit und die Fähigkeit, die Argumente der anderen Partei zu widerlegen. Es ist auch wichtig, auf nonverbale Signale zu achten und diese gezielt einzusetzen.

Taktiken in einer distributiven Verhandlung

  1. Anchoring
    Anchoring ist eine Taktik, bei der die erste Zahl oder Forderung, die in einer Verhandlung genannt wird, als Ausgangspunkt für weitere Verhandlungen dient. Es ist wichtig, ein realistisches und gleichzeitig optimistisches Angebot zu machen, um die Verhandlung in die gewünschte Richtung zu lenken.
  2. Konzessionen machen
    Konzessionen sind ein wichtiger Bestandteil einer distributiven Verhandlung. Sie zeigen der anderen Partei, dass man kompromissbereit ist und bereit ist, Zugeständnisse zu machen. Es ist jedoch wichtig, die Konzessionen strategisch einzusetzen und nicht zu schnell aufzugeben.
  3. Ultimatum stellen
    Ein Ultimatum kann als letzter Ausweg eingesetzt werden, um die andere Partei unter Druck zu setzen. Es sollte jedoch mit Vorsicht verwendet werden, da es die Verhandlung negativ beeinflussen kann. Es ist wichtig, ein Ultimatum nur dann zu stellen, wenn man bereit ist, die Konsequenzen zu akzeptieren.
  4. Verhandlungspause einlegen
    Manchmal kann es hilfreich sein, eine Verhandlungspause einzulegen, um Zeit zum Nachdenken zu haben oder um sich mit dem Verhandlungsteam zu beraten. Eine Pause kann auch dazu beitragen, die Atmosphäre zu entspannen und die Verhandlung in eine positivere Richtung zu lenken.
  5. Verhandlungsfalle stellen
    Eine Verhandlungsfalle ist eine Taktik, bei der die andere Partei dazu gebracht wird, eine Entscheidung zu treffen, die für sie nachteilig ist. Dies kann durch geschicktes Fragen oder durch das Aufzeigen von Konsequenzen geschehen. Es ist jedoch wichtig, diese Taktik ethisch zu verwenden und nicht zu manipulieren.

In einer distributiven Verhandlung ist es wichtig, sowohl effektive Strategien als auch Taktiken einzusetzen, um die eigenen Ziele zu erreichen. Eine gründliche Vorbereitung, die Kenntnis der eigenen Verhandlungsmacht und die Fähigkeit, die Kommunikation zu steuern, sind entscheidend für den Erfolg. Es ist auch wichtig, flexibel zu bleiben und auf unerwartete Situationen angemessen zu reagieren. Mit diesen Strategien und Taktiken können Verhandlungsteams ihre Chancen auf eine erfolgreiche distributive Verhandlung erhöhen.

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